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品牌女装店卖服装方法 应对喜爱货比三家的消费者导购员该怎样解决

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作者:北京惠品网编来源:北京惠品网址:http://www.bjhuipin.com

平时市场销售中大家常常会碰到不一样种类的消费者,一些消费者喜欢议价,一些消费者喜欢鸡蛋里挑骨骼,而一些消费者又喜欢货比三家,总而言之不一样种类的消费者他们所明确提出的难题也不一样,大家的服装导购解决的方法也不一样,今日大家就来根据经典案例一下应对喜欢货比三家的消费者服装导购应当如何正确解决呢?

小赵是某经销店的销售员。她被客户问了一个难题:你觉得xx知名品牌和大家家比起來如何?小赵很有可能会出现4个回应方式:

A.xx知名品牌我不会太掌握,不大好评价。

B.您跟我说xx知名品牌如何?告诉你吧,哪个很差了,不环境保护,怎能跟我家对比呢?

C.xx知名品牌挺好的,好像是她们企业主打的款式。但哪个款仿佛由于味儿大,常常被客户举报的,建议**是不必挑选它。

D.xx知名品牌在领域還是能够 的,如今卖得还不错,和我们这款比起來嘛,都有各的特性,以前您应该是到xx知名品牌的经销店去看了吧?不清楚您掌握得如何呢?

假如你就是小赵,这4个回应方式,你能挑选哪一种?

竞品解决的四大忌讳

客户喜欢问竞品比照类的难题,缘故有三个:

1.他是非专业,对该类产品一窍不通,不能自己做分辨,因此 把难题抛给销售员,看你怎么说,再拿主意。

2.他很有可能到竞品的店内看了,那边的销售员早已给他们详细介绍过产品,可是心里还有顾虑,害怕人云亦云,因此找一个一样是内行人的销售员来认证一下。

3.他很有可能并不是真实选购产品的意愿客户,仅仅一个探子罢了,想起店内讨论一下他人是怎么讲的,调研搜集你对她们的产品的进攻销售话术,好回来设计方案目的性的应会话术。

每一个入店来的客户都是有可能是三者之一,我们不能轻率解决,回复时有四大忌讳:

一忌:消沉逃避

客户很有可能对挑选哪一个知名品牌自身心里没底,向你了解,便是想听一听你的看法,但你却消沉地逃避,东躲西藏,害怕立即应对,他就很有可能会觉得你胆虚,对自身的产品没自信心,害怕与他人比照。你越发消沉逃避,客户对你也就越沒有自信心,你也就越无法获得他的信赖。在市场销售上,缄默并不是金,只是慢性毒药。

二忌:积极谈及

客户很可能是个外行人,销售市场上有多少个品牌家居也不掌握,对产品信息内容的把握也不足充足,乃至连哪种是大家的竞品也不知道,更不清楚应当把哪几种纳入候选。

自然,他也很有可能对你这款产品早已一见钟情。这时候,你也就不应该再向客户积极谈及竞品了,不然极很有可能会节外生枝,让客户延迟了选购决策。这样的话,你再想说动他买,难度系数就变变大。

三忌:污蔑进攻

俗话说得好,说人是是非非者必定是是非非人。你当客户的面立即污蔑进攻敌人,**在为人上就没了级别,次之很有可能引起与客户中间的争论。假如他挺喜欢竞品,你却把别人说得一文不值,万一他恰好是个好打高低不平的人,就很可能造成他的不满意,与你争论。要是争论,你输了是输,获胜也是输。

四忌:替客户得出结论

客户明确提出的每一个难题,都是有可能是让你挖一个圈套,你永远不知道他内心是怎么想的,也不知道他提出问题的目地是啥,更没法了解他独立思考时的本质逻辑性是如何的。你对他的难题妄得出结论,他很可能会回你一句“不是我这个意思”,你也就愣住了。

三大流程拿到客户

即然有那么多忌讳,那怎样才可以把客户正确引导到自身的观点上去,买大家的产品呢?

1、发现实虚

客户赶到展览厅时,大家需有一个充分认识:他是一位真实的消费者,但他都还没决策最后选购哪种产品,要不然,他如何还会继续来了解不一样产品中间的差别呢?要是他并未选购,大家就会有期待把他转换到大家的产品上去。你**要做的是发现他的实虚:他是不是掌握过竞品?掌握到哪些水平?

假如他对一款产品十分掌握,在大家眼前不一而足,那就需要当心了。他毫无疑问已在竞品的身上花了许多時间,很可能十分喜欢,否则他为什么要花那么多時间去掌握呢?

沒有发现客户的实虚以前,不必乱说,更不必妄得出结论。假如他对竞品的掌握水平比你更深层次,你也就该进一步去掌握他怎么会那麼了解竞品,是由于想选购,還是另有缘故。假如他对竞品的掌握十分比较有限,那你就能够 运用自身的信息内容优点对他开展讲解了。

2、掌握客户的挑选喜好与主观因素

在这个阶段要处理2个层级的难题:

**,客户对竞品的观点是如何的?在大家和竞品中间,他更喜欢哪一款?假如他不喜欢竞品,原因是什么?客户对这两个难题的回应十分关键。

不了解客户的喜好就乱说,很可能会得罪他。这就如同一个女生已经单恋另一个男孩儿,忽然有一天跑来询问你,感觉哪个男孩儿如何,你切勿轻率点评。假如你觉得的是好听的话,正中间她心坎,她会在心中乐滋滋地谢谢你;假如你一张口就把他贬得一文不值,那你就毫无疑问不容易有什么好果子吃。

因而,当客户了解你对此外一款产品的观点时,你应该先掌握他的观点是如何的,是不是喜欢竞品。如果不喜欢,那么就沿着他的含意,了解他为什么不喜欢;假如喜欢,就需要逼问他为何喜欢,从而再问,即然那麼喜欢,为什么没有买?

第二,假如客户很喜欢竞品,却不买,也要再到大家店内来较为一番,那么做的主观因素是啥?你务必深入分析在其中原因,才可以寻找说动他选购的真实打动点。

根据深入分析你很有可能会发觉,他尽管较为喜欢竞品,但很可能竞品的销售员在交流与沟通全过程中,沒有充足重视他的意向,或是服务项目不足激情,或是沒有现货交易,或是价钱上沒有考虑期待,或是产品的某一层面使他存有顾忌,因此 才放弃了选购,再到别的店内看一下。仅有从客户的的身上发掘来到这种信息内容,你才可以更有目的性地考虑他的真实要求,获得订单信息。

3、顺从客户看法,再做正确引导

大家与生俱来就对自身了解的物品较为钟爱和信赖,例如一个出世不上3个月的宝宝,他熟悉的人便是母亲,一旦换了他人抱他,他便会惶恐不安地哭闹。

一样的大道理,在客户的脑中,什么他最了解呢?

毫无疑问就是他长期性坚持不懈的标准,自己说过得话,对事情的观点或见解。他来店看产品,脑中是否会有自身的观点?毫无疑问有。他把自己的念头说出来,是否很期待获得他人的认可?要不是,他也有必需说出来吗?

聪慧的销售员并不一定在客户眼前说敌人的说闲话,才可以严厉打击另一方。你要是在客户讲出了为什么没有选购竞品的缘故以后,也就是想方设法正确引导他讲出另一方的缺陷以后,再表述自身的认可就可以了。

例如你能了解客户:“您即然那麼喜欢x知名品牌的漆料,那您是不是便捷跟我说,为什么没有选购吗?”

客户很有可能要说:“实际上也不是x知名品牌的漆料不太好,仅仅由于她们哪家店的销售员服务质量不太好,并且还一再强调沒有现货交易,叫我等3个月,并且一点价钱特惠也没有。

客户讲出这种缘故以后,你要是甚感认可就可以了,再附合几句:“是呀,您说得太正确了。就在上一星期因为我招待过一个客户,也是以x知名品牌的漆料经销店回来的,也是挺喜欢x知名品牌的那一款漆料的,之后都没有买,最终是以大家这儿买来漆料。”

销售员要一边那样说,一边正确引导客户感受自身的产品,证实自身说的话是真正的,客户十有八九就逃不了了。你需要做的仅仅想方设法正确引导,让客户讲出他在竞品的身上无法得到考虑的地区就可以了。要是他说道了出去,那便是敌人令客户不满意的地区,也就是敌人较大的缺点,也是客户期待在大家店内获得考虑的地区。考虑他,再举一个事例证实他的挑选是聪明的就可以了。这就是兵不血刃、击败竞争者获得客户的根本所在。


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